家居商店巨头渠道的水槽你能压倒“陆地蛇”吗?

来源: 互联网

巨人正在加速和下沉,三,四,五线城市成为士兵的重量级人物

在商场里,巨型公司站得更高,看起来更远。沿着京九线一路向下,那些在北京广为人知的大品牌,他们也在许多三,四线城市甚至城镇,苏宁,国美,明创和顺丰快递..

以家庭商店为例。早年,被称为“南红星,北方真实”的两家主要商店已经脱离了地域限制,并迅速以连锁发展的形式进入全国。

开设两家公司的官方网站,该店的旗帜已经遍布全国各省。事实上,这两家公司在2018年末同时启动了“千家商店计划”,准备加快三,四,五线城市的门店。连锁的步伐,伴随着附属于商店的家居品牌的沉没。在过去的两年里,定制的家居部门已进入疯狂开店的快车道。从财务报告的披露来看,上市公司几乎加速了渠道下沉的扩张。

以定制的家居龙头企业为例,欧罗巴以“根”的理念建立了覆盖全国的营销服务网络。根据市场水平和重要性水平,欧罗巴将全国市场细分为九个等级。 A1和A2市场对应一线和二线城市,B1,B2,B3和C1市场对应经济发展水平相对较高的中型城市和县。 C2,C3和C4市场对应小城市和经济发展水平。相对较低的县和城镇。欧派2017年财务报告显示,欧式橱柜中A级,B级和C级城市的门店数分别占13%,26%和61%,以及门店数量欧洲的A级,B级和C级城市。它们分别为15%,29%和56%。欧洲的C级城市的橱柜和衣柜占总数的50%以上,而在三线和四线城市销售渠道的决心是不言而喻的。

索菲亚定制房屋的另一家主要公司2017年底的门店分销比例:19%的省级门店,29%的地级市,52%的四线和五线城市。截至2018年9月底,索菲亚在省会城市,地级市和县级城市拥有近1,400家经销商,2,469家专卖店(不包括400家超市),47家大型家居店和专卖店。城市分布的比例分别为18%,28%和54%,相应的收入比率分别为35%,32%和33%。相比之下,索菲亚在第3和第5个五线城市的仓库布局非常明显。

仔细观察收益报告显示,郝来科,志邦家居,钢琴和金厨柜等上市家居公司已清楚披露有关增加渠道下沉的信息。可以看出,主流品牌家居企业在三线和四线城市甚至五线城市扩大销售网点的渠道下滑速度远远超出我们的预期。大多数公司都有明确的市场级结构,现在他们处于加密和编织网络。处理。

不难看出,家居行业经历了前几年的扭打,渠道扩张已经成为规模企业在产能和品牌扩张后必须面对的新一轮挑战。

巨人赶到“外面的五环”,头上的蛇可以强大的龙?

一方面,低端城市的消费潜力爆发,巨头纷纷涌向“五环外”,区域优秀企业迅速发展,二者形成了针锋相对的发展模式。从家居用品领域来看,除了家居之家红星美凯龙国家店外,还有许多优秀的区域商店,如成都福森美,江苏高丽家园和红阳家园,长沙环球,南宁福州和还有很多。

从《2018年国内家居家装企业融资盘点》可以看出,许多家居品牌的潜在股票不再局限于北上光深,更多的是在成都,杭州,南京,苏州,武汉等新的一线或新二线城市选择发展潜力。

市场机会有多大,进攻挑战有多困难。特别是对于“大市场,小品牌”特征明显,供应链无序的家居行业,企业难以从区域走向全国。

事实上,“渠道沉没”的口号已经在家庭行业中被称为多年,但许多公司还没有安定下来。一般来说,家庭企业下沉的方式仍然是传统的经销商代理模式,也是城市级代理商的大客户模式。少数企业实现了一个县一个代理,但当地市场有自己的特色。深度穿透很难,通道颗粒的密度越大,难以确保管理和服务,并且难以下沉。

例如,在定制家居产品的情况下,尚品之家在2017年加快了投资步伐。到2017年底,专营店总数达到1,557家,其中19%属于第一和第二 - 城市,三线和五线城市特许经营店数量占81%;一线和二线城市占收入的33%左右,三线和五线城市约占67%。

然而,到2018年6月底,尚品的特许经营店总数达到1,755家,其中21%属于一线和二线城市,79%的特许经营店属于三,五线城市。城市。分别为34%和66%。在半年期间,尚品家园和三线和五线城市的特许经营商数量和收入比例略有收缩。在一定程度上,它也表明它们在下沉过程中遇到了阻力。

在春节访问期间,作者发现,在县乡市场,一些所谓的“名牌”商店没有流行的“无名”商店,如黄尚煌,海曙之家,华莱士,欧罗巴,索菲亚等行业的龙头企业并未发挥显着的品牌效应,一些不为人知的本土品牌甚至更受欢迎。

这背后有很多原因。例如,区域市场中的网络紧密相连,互联网信息化程度较弱,区域消费者品牌意识薄弱或品牌不再刻意重视;沉没的企业不了解当地的市场习惯和习俗;当地优秀企业迅速崛起;经销商系统管理松懈混乱,粉碎商品,飞行订单等。

据业内人士分析,每个城市甚至每个城镇都有自己的习惯和特点。例如,北部是干燥的,所以北部有许多木质材料,如木地板和木制家具。南部是潮湿和寒冷,因此有许多瓷砖和竹制品。防止霉菌和变质等问题。北方人的高度一般高于南方的高度,因此北方的床位较高,可以在床下设计储物柜。在装修风格方面,北方更喜欢中国人和南方人更喜欢西方。在加热装置方面,北方使用地板采暖,南方使用空调,电采暖炉等。

有许多类似的差异。消费者偏好和服务标准的差异导致公司需要不同的材料和流程。除了这些明显的差异之外,每个更细分的区域市场都存在细微的差异。

如果你想在别人的网站上挖掘你自己的菜地,你需要更积极主动。在人口红利已经消退并且互联网信息发展的新零售时代,巨人开设新店或招募代理商并不是那么简单。更重要的是考虑如何将品牌的质量和服务融合在一起,本地公司竞相开发增量市场,包括内部供应链的建设,交付质量的保证以及售后服务的响应。从这些方面来看,从“上面”下沉的巨人能否适应当地市场并压倒这些“本地蛇”真的是一个问题。

但无论如何,通道下沉的鼓声已经响起,龙蛇之战的对抗是不可避免的。

(文章来源:腾讯之家)

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